Nuestro cerebro juzga constantemente a los demás, no puede dejar de hacerlo, sobre todo con desconocidos.
Es un patrón evolutivo que conservamos de nuestros antepasados cavernícolas, ya que entonces, era cuestión de pura supervivencia, era crucial averiguar si tu prójimo se mostraba confiable o no, podía matarte, robarte o ayudarte, querer formar parte del grupo a través de la afiliación emocional y todo ello se tenía que percibir e interpretar a través de la comunicación no verbal.
En nuestros días ya existe un lenguaje desarrollado y complejo para dar y recibir información, pero nuestro cerebro sigue fiándose más de las sensaciones de los primeros minutos de exposición, ya que sabe que el mensaje verbal, nuestras palabras, no es íntegro; es controlable y manipulable a voluntad.
Todos realizamos valoraciones en cuestión de segundos, en política con mayor empeño si cabe para tratar de acertar en nuestra importante ‘apuesta’, pero ¿qué es lo que analizamos exactamente?
La profesora de Harvard, Amy Cuddy, ha realizado estudios longitudinales durante más de 15 años y los primeros resultados son claros, los dos rasgos que queremos ver en los demás, sobre todo si va a gobernar nuestro país, son la ‘calidez’ y la ‘competencia’. Nuestro cerebro trata de indagar continuamente si tiene estos dos rasgos a través de dos preguntas: ¿Puedo confiar en esta persona? y ¿puedo respetar a esta persona?
Podríamos pensar que la segunda dimensión, ser competente, podría ser la principal sobre todo en política o en un contexto laboral, al fin y al cabo queremos que sea lo suficientemente inteligente y capaz de manejar la presidencia. Pero lo cierto es que la calidez, o la confianza, es el factor más importante en la forma en que la gente evaluamos.
También es evolutivo, nuestros antepasados preferían confiar en alguien que no fuera a matarles que confiar en alguien que hiciera bien el fuego.
La competencia es importante y una cualidad muy valorada pero sólo se apreciará después de que ya se establezca la confianza, por tanto, que nuestros políticos se esfuercen en exceso en mostrar sus fortalezas, poderes y habilidades puede llegar a ser incluso contraproducendente, nos resultarán distantes e inaccesibles.
La psicóloga Amy Cuddy lo sintetiza así: «Si alguien a quien estás tratando de influenciar no confía en ti, no vas a llegar muy lejos; de hecho, es posible que hasta despiertes sospechas porque parezcas un manipulador. Una persona cálida y digna de confianza que también es fuerte suscita admiración, pero sólo después de haber establecido la confianza, su fuerza se convierte en un regalo y no en una amenaza«.
¿Lo lograrán?
¿Es importante qué decimos o cómo lo decimos? ¿Un buen discurso siempre persuade a una audiencia? ¿Qué tan relevante es la comunicación no verbal para convencer al otro? Las investigaciones nos dicen que mucho. Y es que han demostrado que, un mismo argumento pronunciado con exactamente las mismas palabras por dos personas diferentes no ejercen ni un efecto parecido en los mismos receptores del mensaje. Esto quiere decir que hay algo más, toda una serie de variables que influyen en el proceso persuasivo.