Los psicólogos son los profesionales que más necesitan de estrategias y habilidades para ganarse la confianza de sus pacientes y poder trabajar de una forma eficaz desde el principio, pero conectar con alguien no solo es útil en este contexto, también en los negocios, en una entrevista, en cualquier situación donde tengamos que afianzar la seguridad de una relación en pocos minutos.

Existe un concepto erróneo sobre la confianza, y es que solo pueda construirse gradualmente, que la única persona a la que le revelarías información personal es un amigo o familiar cercano que hayas conocido desde hace años. Pero los psicólogos y psiquiatras afirman que existe una fórmula para ganarse la confianza de alguien más rápidamente: La clave está en alcanzar un equilibrio entre calidez y competencia, de manera que te veas creíble y a la vez humano.

Para ilustrar cómo funciona esta teoría en el mundo real, podemos tomar el ejemplo de los psiquiatras, cuyo trabajo es lograr que sus pacientes se abran y compartan sus ansiedades e inseguridades más profundas. Una historia así es reseñada en el libro “Amigo y enemigo” de Adam Galinsky y Maurice Schweitzer: un psiquiatra emplea una de estas tres tácticas cuando tiene un paciente nuevo: o bien deja caer un lápiz, cuenta un chiste malo o derrama su café.

Aparentemente, sus pacientes ya estaban impresionados por sus diplomas colgados en la pared, lo cual era una señal ya de su credibilidad.  Entonces llegaba el momento de demostrar un poco de vulnerabilidad y demostrar que en realidad era un ser humano como cualquier otro. Y esa combinación de competencia y calidez es la que, en suma, le hacían ser visto como más confiable.

Lo mejor de todo es que esta técnica también tiene su aplicación en los negocios. Los autores citan un ejemplo de un ingeniero americano que trabajaba en una compañía en Japón. El ingeniero estaba molesto porque continuamente era etiquetado como “visitante” en las minutas de las reuniones. Pero después de compartir una noche de karaoke con sus colegas japoneses comenzaron a listarlo como uno de ellos. 

Lo que debemos aprender de estos ejemplos es que las personas altamente competentes pueden demostrarse más accesibles y confiables simplemente mostrándose vulnerables, humanas e incluso torpes. Según los autores, lo importante es que demuestres tu credibilidad antes de demostrar vulnerabilidad; de otra manera la fórmula no funcionará. Y por supuesto, hay que utilizar el sentido común, no debes demostrar una aparente vulnerabilidad que interfiera con tu competencia. Por ejemplo, ¡un cirujano no debería simular que deja caer un bolígrafo para parecer torpe!

Como conclusión: Si quieres que las personas confíen en ti, primero impresiónalos con tu conocimiento y capacidad, pero ten en cuenta demostrarles que eres un ser humano exactamente igual que ellos.

*Referencia: Knesix Institute