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Los dos criterios que más valoramos en un líder político

Nuestro cerebro juzga constantemente a los demás, no puede dejar de hacerlo, sobre todo con desconocidos.

Es un patrón evolutivo que conservamos de nuestros antepasados cavernícolas, ya que entonces, era cuestión de pura supervivencia, era crucial averiguar si tu prójimo se mostraba confiable o no, podía matarte, robarte o ayudarte, querer formar parte del grupo a través de la afiliación emocional y todo ello se tenía que percibir e interpretar a través de la comunicación no verbal.

En nuestros días ya existe un lenguaje desarrollado y complejo para dar y recibir información, pero nuestro cerebro sigue fiándose más de las sensaciones de los primeros minutos de exposición, ya que sabe que el mensaje verbal, nuestras palabras, no es íntegro; es controlable y manipulable a voluntad.

Todos realizamos valoraciones en cuestión de segundos, en política con mayor empeño si cabe para tratar de acertar en nuestra importante ‘apuesta’, pero ¿qué es lo que analizamos exactamente?

La profesora de Harvard, Amy Cuddy, ha realizado estudios longitudinales durante más de 15 años y los primeros resultados son claros, los dos rasgos que queremos ver en los demás, sobre todo si va a gobernar nuestro país, son la ‘calidez’ y la ‘competencia’. Nuestro cerebro trata de indagar continuamente si tiene estos dos rasgos a través de dos preguntas: ¿Puedo confiar en esta persona? y ¿puedo respetar a esta persona?

Podríamos pensar que la segunda dimensión, ser competente, podría ser la principal sobre todo en política o en un contexto laboral, al fin y al cabo queremos que sea lo suficientemente inteligente y capaz de manejar la presidencia. Pero lo cierto es que la calidez, o la confianza, es el factor más importante en la forma en que la gente evaluamos.

También es evolutivo, nuestros antepasados preferían confiar en alguien que no fuera a matarles que confiar en alguien que hiciera bien el fuego.

La competencia es importante y una cualidad muy valorada pero sólo se apreciará después de que ya se establezca la confianza, por tanto, que nuestros políticos se esfuercen en exceso en mostrar sus fortalezas, poderes y habilidades puede llegar a ser incluso contraproducendente, nos resultarán distantes e inaccesibles.

La psicóloga Amy Cuddy lo sintetiza así: “Si alguien a quien estás tratando de influenciar no confía en ti, no vas a llegar muy lejos; de hecho, es posible que hasta despiertes sospechas porque parezcas un manipulador. Una persona cálida y digna de confianza que también es fuerte suscita admiración, pero sólo después de haber establecido la confianza, su fuerza se convierte en un regalo y no en una amenaza“.

¿Lo lograrán?

La fórmula para ganarse la confianza de alguien rápidamente

Los psicólogos son los profesionales que más necesitan de estrategias y habilidades para ganarse la confianza de sus pacientes y poder trabajar de una forma eficaz desde el principio, pero conectar con alguien no solo es útil en este contexto, también en los negocios, en una entrevista, en cualquier situación donde tengamos que afianzar la seguridad de una relación en pocos minutos.

Existe un concepto erróneo sobre la confianza, y es que solo pueda construirse gradualmente, que la única persona a la que le revelarías información personal es un amigo o familiar cercano que hayas conocido desde hace años. Pero los psicólogos y psiquiatras afirman que existe una fórmula para ganarse la confianza de alguien más rápidamente: La clave está en alcanzar un equilibrio entre calidez y competencia, de manera que te veas creíble y a la vez humano.

Para ilustrar cómo funciona esta teoría en el mundo real, podemos tomar el ejemplo de los psiquiatras, cuyo trabajo es lograr que sus pacientes se abran y compartan sus ansiedades e inseguridades más profundas. Una historia así es reseñada en el libro “Amigo y enemigo” de Adam Galinsky y Maurice Schweitzer: un psiquiatra emplea una de estas tres tácticas cuando tiene un paciente nuevo: o bien deja caer un lápiz, cuenta un chiste malo o derrama su café.

Aparentemente, sus pacientes ya estaban impresionados por sus diplomas colgados en la pared, lo cual era una señal ya de su credibilidad.  Entonces llegaba el momento de demostrar un poco de vulnerabilidad y demostrar que en realidad era un ser humano como cualquier otro. Y esa combinación de competencia y calidez es la que, en suma, le hacían ser visto como más confiable.

Lo mejor de todo es que esta técnica también tiene su aplicación en los negocios. Los autores citan un ejemplo de un ingeniero americano que trabajaba en una compañía en Japón. El ingeniero estaba molesto porque continuamente era etiquetado como “visitante” en las minutas de las reuniones. Pero después de compartir una noche de karaoke con sus colegas japoneses comenzaron a listarlo como uno de ellos. 

Lo que debemos aprender de estos ejemplos es que las personas altamente competentes pueden demostrarse más accesibles y confiables simplemente mostrándose vulnerables, humanas e incluso torpes. Según los autores, lo importante es que demuestres tu credibilidad antes de demostrar vulnerabilidad; de otra manera la fórmula no funcionará. Y por supuesto, hay que utilizar el sentido común, no debes demostrar una aparente vulnerabilidad que interfiera con tu competencia. Por ejemplo, ¡un cirujano no debería simular que deja caer un bolígrafo para parecer torpe!

Como conclusión: Si quieres que las personas confíen en ti, primero impresiónalos con tu conocimiento y capacidad, pero ten en cuenta demostrarles que eres un ser humano exactamente igual que ellos.

 

 

*Referencia: Knesix Institute