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El 90% de un conflicto es emoción. Aprende a resolverlo.

Es un tema apasionante. El conflicto es inherente a la naturaleza del ser humano, no puede erradicarse ni evitarse, pero sí que se puede gestionar con la figura de un tercero, una parte objetiva. Hay escritos de la antigua Grecia en la que ya se plasmaba la existencia de esta figura a la que hoy en día conocemos como el mediador de conflictos o negociador.

Las emociones juegan un papel fundamental en este proceso. Según la experta mediadora Ana Criado: “Si algo tienen en común todos los conflictos es que el 90% de éstos están formados por emoción, el resto, siempre, es falta de comunicación.” La emoción siempre aparece por una vínculación personal con el otro. De hecho, los conflictos más duros suelen ser los que se dan entre familiares, parejas, amigos o compañeros de trabajo.

Intentamos ser objetivos pero la emoción actúa como una lente que distorsiona la realidad. Por tanto, la clave para resolver situaciones conflictivas está en gestionar de la mejor forma posible estas emociones que surgen, porque estas mismas son las que pueden ayudarnos a comprender lo que pasa y a dar una respuesta adecuada al conflicto.

Se debe tomar conciencia de que en un conflicto todas las partes implicadas cometen el sesgo de confirmación. Nuestro cerebro tiene la imperiosa necesidad de buscar (y encontrar) constantemente aquellas ideas, acciones y datos que ratifiquen nuestra postura. Uno de los autores más duchos en la materia, Kelly J.B, señala que nos pasamos la vida intentando anticiparnos a lo que pasará en el futuro, elaborando teorías sobre lo que pasará. Si todo encaja con nuestras predicciones, perfecto, entonces somos flexibles y coherentes pero si la experiencia no encaja tenemos que forzar un cambio y eso no nos gusta tanto.

Es en este punto donde surge el problema, la persona puede negarse a este cambio de creencias u opiniones y trate de encontrar justificaciones para no modificar su posición. Esto es lo que impide la resolución de un conflicto. La rigidez de pensamiento origina emociones muy negativas como el desprecio o la ira.

Para salir de este ciclo negativo es esencial la figura de un “árbitro” que haga que las partes no solo hablen, sino que escuchen, es la única forma de que afloren las necesidades reales de cada uno. Según la experta hay una pregunta clave para reconducir la situación conflictiva: ¿Por qué quieres lo que quieres y para qué lo quieres? y una pregunta muy efectiva para ‘tocar’ la parte personal: ¿Cómo os gustaría que fuera vuestra relación dentro de cinco años y qué debería ocurrir para hacerla realidad?

Son dos cuestiones muy pontentes que pueden desarmar a los implicados. Lo importante es que se llegue a un acuerdo sin la percepción de que alguien ha ganado. No debe haber vencedores ni vencidos, tiene que convertirse en un ganar-ganar para que el consenso sea duradero en el tiempo. Incluso aunque en ocasiones las partes no logren alcanzar un acuerdo, la relación entre ellas puede salir reforzada ya que han conseguido volver a comunicarse.

¡¡Un mediador para el conflicto en Cataluña, por favor!!

4 señales de que te están mintiendo durante una negociación (estudio científico)

Una investigación organizada por los profesores Lyn Van Swol y Michael T. Braun de la Escuela de Negocios de Harvard estudió cuáles serían los indicios de que una de las partes durante una negociación no está siendo del todo sincera. En mi opinión, estas claves pueden ayudar a detectar que algo no cuadra y mantenernos alerta, pero como digo siempre, nada es concluyente ni tan exacto como una ecuación matemática. Los indicios y patrones conductuales son variables y variopintos y siempre hay que tomar estas pautas con cierta cautela.

Los investigadores llegaron a estas conclusiones tras su experimento:

  1. Explicación no pedida, acusación manifiesta: Los que mintieron explícitamente (es decir, que construían una historia totalmente ficticia para convencer a los demás) usaban más palabras de lo común y se justificaban innecesariamente.
  2. Aquellos que mentían por omisión usaron más monosílabos, frases cortas o escuetas y desviaban la mirada por unas cuantas décimas de segundo mientras lo hacían.
  3. Cuando alguien mentía sobre una cantidad de dinero, era común que usaran más groserías y palabras altisonantes, aparentemente para ‘enmascarar’ su propia discordancia con el monto propuesto.
  4. Los mentirosos abusaban de los pronombres en tercera persona (Él, Ella, Ellos, Ellas), lo cual también es una clave para distanciarse emocionalmente de lo que estaban hablando.

De forma instintiva estamos programados para desconfiar de las personas que son excesivamente habladoras cuando la respuesta es sencilla y puede ser clara y breve para ofrecer la explicación pertinente, pero también de las personas demasiado silenciosas o escuetas a la hora de dar detalles concretos; los improperios y palabras rimbombantes obedecen a ‘adornar’ el discurso artificialmente y proyectan falta de credibilidad.

 

Siete claves infalibles para ganar cualquier negociación (según la ciencia)

office-195960_960_720Tanto si tienes una pequeña empresa como si trabajas en una multinacional o, simplemente tienes hijos, la capacidad para negociar es crucial, lo hacemos constantemente sin darle la mayor importancia, pero a veces la tiene y nos jugamos mucho en una reunión. La negociación no es más que una serie de estrategias psicológicas para vencer a la otra persona (o grupo) y lograr que ceda, y las claves no verbales (como no podía ser de otra forma) juegan un papel decisivo en este proceso.

La experta Vivian Giang nos da 7 tips infalibles, basados en la investigación científica, para salir airosos:

  1. Enfócate en los primeros 5 minutos: Según un estudio publicado en la Journal of Applied Sciences, los primeros 5 minutos de una negociación son cruciales para demostrarle a la otra persona lo que realmente quieres, y al mismo tiempo expresarlo de una manera segura y calmada.
  2. Empieza por pedir más de lo que buscas: La negociación puede implicar que cedas terreno. Asegúrate que esos pasos que das hacia atrás te dejen justamente donde querías estar en primer lugar.
  3. Habla tú primero: Hablar primero es proponer primero. Un estudio publicado por la Harvard Business School determinó que quien lo hace ‘ancla’ la negociación a su favor.
  4. Demuestra lo que sientes: Si estás satisfecho demuestra que eres feliz con una sonrisa. Si no te gusta lo que estás escuchando asegúrate de que la otra parte lo sepa mediante emociones de ira, asco, o gestos de disconformidad/contrariedad. De hecho, hay estudios que concluyen que la expresión facial de ira puede convertirse en un potente modulador en la negociación. La ira ayuda a obtener concesiones de la persona que la observa. La clave está en mostrarla en el momento adecuado y de forma congruente con la frustración ante la imposibilidad de obtener nuestro objetivo. El enfado debe transmitirse como expresión de control emocional y seguridad para marcar los límites de nuestra tolerancia, si va más allá y se convierte en agresividad puede ser interpretado como síntoma de descontrol emocional deteriorando nuestra credibilidad y poniendo en riesgo un buen entendimiento.
  5. Bebe café: Puede parecer excéntrico, pero la cafeína evitará que te enredes en argumentos que atasquen la negociación según el European Journal of Psychology. El café ayudará a que el proceso fluya.
  6. Aclara que la disponibilidad es limitada: Cuando el stock es escaso, se agota el tiempo o existe algún tipo de premura, transmites el mensaje de que el producto o servicio es bueno, que está a punto de agotarse y que, ¡si no actúan pronto se quedarán sin nada!
  7. Proporcionarles tantos datos como sea posible: Si quieres influir en alguien, simplemente, proporciona tanta información como te sea posible. En este contexto, la cantidad vale más que la calidad. Gita Johar, profesor de la Columbia Business School, dice que cuando se “proporciona una gran cantidad de información, parte de ella perdurará en el cerebro del otro obligatoriamente.” Esto hará que la otra parte se ‘abra’ a la persuasión. Al proporcionar la mayor cantidad de información posible les permitimos resolver los sentimientos ambivalentes hacia lo que están escuchando. Existe una alta probabilidad de que la otra parte se vea influida por todos estos datos sin siquiera darse cuenta.

*Fuente: Vivian Giang para Business Insider

Si os quedáis con ganas de más… os dejo el acceso de mi colaboración con la revista digital de ACOP, en el que encontraréis mi artículo sobre la comunicación no verbal de los principales candidatos al gobierno de nuestro país y otros artículos muy interesantes sobre comunicación política.

Nº9 ET 2: “Más allá de las palabras”

 

Las diferentes conductas no verbales en las reuniones de Rajoy con Rivera, Iglesias y Sánchez

Mariano Rajoy ya ha culminado su primera ronda de reuniones con los principales líderes políticos del país ante la inminente sesión de investidura. Ya sabemos que en estas ocasiones nada queda a la improvisación, todos son muy conscientes de que son observados con lupa e intentan controlar al máximo cada movimiento. Aun así, esto no es del todo posible, por esto podemos observar distinciones notables que hacen peculiar cada uno de los encuentros.

Fotografía de agencia EFE

Fotografía de agencia EFE

En primer lugar Mariano Rajoy se reúne con Albert Rivera, en esta cita se observa, en general, buena sintonía, afecto, saludo distendido… Pero no estuvo exento de controversia no verbal, y es que el candidato de Ciudadanos se negó a repetir el protocolario apretón de manos ante la petición expresa de los medios de comunicación. ¿Cómo podemos interpretar esta contrariedad? Hay que tener siempre muy en cuenta la personalidad del individuo en cuestión, ya que es una variable siempre presente que condiciona cada una de las conductas que realizamos. En este caso, son sobradamente conocidos los rasgos de impulsividad, ansiedad e impaciencia de Rivera, por ello, yo apostaría más a interpretar esta negativa como producto de su ímpetu y prisas por cumplir el objetivo que por una aversión o hastío hacia ese contacto.

Fotografía de Juan Carlos Hidalgo/EFE

Fotografía de Juan Carlos Hidalgo/EFE

En el caso de Pablo Iglesias de nuevo hay que aludir a la tipología de personalidad para entender las diferentes posturas que adoptan ambos en su aparición pública. Pablo Iglesias se sienta en el sillón como si fuera el de su propio salón, si bien es cierto, que no es la primera vez que lo hace. Normalmente esta es la figura que adopta en estos encuentros, distendida, cómoda, informal, algo desaliñado mostrando la suela del zapato. Es algo que el líder del PP nunca haría, porque su condición le incapacita a perder la solemnidad, las formas reglamentarias de la política clásica. ¿Se trata entonces de un desdén hacia Rajoy? La respuesta sería afirmativa solo si estos gestos los hiciera con él, pero es que este ademán forma parte de su ser, Iglesias es indisciplinado, nada tradicional o protocolario en general y es por ello que esta pose no adquiere mayor relevancia.

Por último, lo más esperado, la cita entre Mariano Rajoy y Pedro Sánchez, ya que en su anterior encuentro fue polémico el rechazo (con orgullo) del presidente en funciones al estrechar la mano del candidato socialista. Solo hay que ver las dos fotografías ilustrativas para corroborar que nos encontramos ahora un panorama totalmente dispar al descrito previamente. Rajoy significativamente más condescendiente y amable. Ambos líderes políticos se muestran mucho más sonrientes, relajados, con menos tensión y una postura entre ellos bastante similar, sincrónicos en sus movimientos y posiciones. Justo antes de estrechar sus manos ante los numerosos medios de comunicación se puede detectar, durante un par de segundos, una mirada y sonrisa cómplice entre los dos, parecieran que evocan en su foro interno la controversia desatada por justo aquel gesto que ahora afrontan con humor.

Cómo podemos observar el lenguaje corporal es una muestra de la personalidad pero también va evolucionando con el devenir de los acontecimientos, experiencias, motivaciones, intereses…

 

 

 

 

 

 

 

Cómo influir en los demás a través del control de la luz y el color

Fotografía de la empresa Nechi Group

Fotografía de la empresa Nechi Group

La comunicación no verbal también es luz y color, y para explicar este curioso fenómeno acudo a Sergio Colado, ingeniero industrial especializado en psicología cognitiva y experto en comportamiento no verbal (ahí es nada la mezcla), el cuál ha investigado y aplicado sabiamente, en su empresa Nechi Group, la tecnología y el análisis emocional en entornos empresariales para influir y mejorar procesos como la comunicación, la productividad o la negociación con variables tan sencillas de control como la luz y el color.

A lo largo de la historia de la humanidad la luz y el color han ejercido una fuerte influencia en los seres humanos. La percepción que tenemos del color surge como resultado de la interpretación que hace nuestro cerebro al recibir la luz reflejada en los objetos de nuestro entorno. Cuando la energía del color es recogida por los nervios oculares estimula las glándulas pineal y pituitaria afectando a la producción de hormonas y provocando diferentes efectos sobre una variedad de procesos fisiológicos dependiendo del color. Esto explica por qué el color tiene influencia directa sobre el pensamiento, estado de ánimo y patrones de comportamiento.

Cada color posee una vibración espectral que provoca emociones diferentes. Por ejemplo, la luz ambiental azul provoca en las personas un ligero aumento en la intensidad de sus emociones comparado con la luz ambiental verde, aspecto que permite su aplicación en el tratamiento de la depresión. La luz roja, por otro lado, estimula el sistema nervioso simpático, mientras que la luz blanca y azul estimulan el sistema nervioso. Los humanos reaccionamos en general con más velocidad y fuerza cuando vemos el color rojo. El rojo aumenta el contenido emocional, lo que puede derivar en una ventaja específica en el conflicto o las negociaciones y también, y por la misma causa, en la atracción sexualEl rojo hace vender más, ya que se identifica al vendedor como una persona más expansiva, influyente y poderosa y por todo ello, con más poder de convencimiento y persuasión.

La luz puede ser utilizada como una herramienta que nos permite desarrollar nuestra actividad de una forma eficaz ayudando a que la visión se complemente para conseguir una mayor productividad, seguridad y confort.
Además de factores lumínicos, en la influencia de emoción juegan otros factores como la distribución de espacios, las formas de los objetos y del mobiliario, el sonido ambiental, la temperatura, el uso de aromas, las texturas y el color. En la actualidad, el uso de nuevas tecnologías permite poder controlar estos factores de manera voluntaria para provocar impresiones y generar las emociones y estados de ánimo deseados.

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