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Lo que no nos cuentan Lo que no nos cuentan

"Cerré mi boca y te hablé de mil maneras silenciosas". Rumi

4 señales de que te están mintiendo durante una negociación (estudio científico)

Una investigación organizada por los profesores Lyn Van Swol y Michael T. Braun de la Escuela de Negocios de Harvard estudió cuáles serían los indicios de que una de las partes durante una negociación no está siendo del todo sincera. En mi opinión, estas claves pueden ayudar a detectar que algo no cuadra y mantenernos alerta, pero como digo siempre, nada es concluyente ni tan exacto como una ecuación matemática. Los indicios y patrones conductuales son variables y variopintos y siempre hay que tomar estas pautas con cierta cautela.

Los investigadores llegaron a estas conclusiones tras su experimento:

  1. Explicación no pedida, acusación manifiesta: Los que mintieron explícitamente (es decir, que construían una historia totalmente ficticia para convencer a los demás) usaban más palabras de lo común y se justificaban innecesariamente.
  2. Aquellos que mentían por omisión usaron más monosílabos, frases cortas o escuetas y desviaban la mirada por unas cuantas décimas de segundo mientras lo hacían.
  3. Cuando alguien mentía sobre una cantidad de dinero, era común que usaran más groserías y palabras altisonantes, aparentemente para ‘enmascarar’ su propia discordancia con el monto propuesto.
  4. Los mentirosos abusaban de los pronombres en tercera persona (Él, Ella, Ellos, Ellas), lo cual también es una clave para distanciarse emocionalmente de lo que estaban hablando.

De forma instintiva estamos programados para desconfiar de las personas que son excesivamente habladoras cuando la respuesta es sencilla y puede ser clara y breve para ofrecer la explicación pertinente, pero también de las personas demasiado silenciosas o escuetas a la hora de dar detalles concretos; los improperios y palabras rimbombantes obedecen a ‘adornar’ el discurso artificialmente y proyectan falta de credibilidad.

 

6 comentarios

  1. Dice ser Gochon

    Ya no sabe uno a quien creer!!!!

    09 Octubre 2016 | 11:04 am

  2. Dice ser Anonymous

    O sea, como siempre, si lo hacen bien, ni te enteras que te estan timando.

    09 Octubre 2016 | 1:01 pm

  3. Dice ser Manolo Longanizas

    Hombre, pues yo creo que en una negociación se agradece que se de la mayor información posible, y se aclaren y se justifiquen las cosas con claridad y franqueza, sobre todo en aquellos puntos más delicados y cruciales. Todo lo que no sea eso sí que me produce desconfianza.

    Es como cuando empezó esto de comprar por internet, ebay, amazon etc… mucha gente teníamos miedo de pagar y luego no recibir nada. Pero si te explican que hay un sistema de confirmación, que no se paga al vendedor hasta que recibes la mercancía y estás conforme, la política de devoluciones etc…. pues te quedas más tranquilo. Vamos que el hecho de que me den estas explicaciones sin haberlas pedido, no me hace pensar que me vayan a timar, sino más bien al contrario.

    09 Octubre 2016 | 3:18 pm

  4. Dice ser pelopolla

    entre la verdad y la mentira , no hay demasiada diferencia , si lo dice un ” vende humo “

    09 Octubre 2016 | 4:03 pm

  5. Dice ser luis alberto

    LINEA DIRECTA me ha estafado ..contrate un seguro con ellos y no han pagado ,no han cumplido y han mentido en todo el proseso,tambien me han quitado dinero de mi cuenta sin autorizacion y como vivo en barcelona y ellos no tienen sede aqui dice que barcelona no tiene competencia sobre madrid un vacio legal,los abogados dicen que al ser poco dinero no quieren hacerse cargo..recomendacion..NUNCA CONTRATEIS UN SEGURO CON LINEA DIRECTA son unos estafadores y mentirosos

    10 Octubre 2016 | 7:05 am

  6. Dice ser Dave

    La mentira se vé, las microexpresiones lo dicen todo y el que las hace no se da cuenta.

    10 Octubre 2016 | 8:59 am

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