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Edgar Allan Poe nos dio la clave para ‘leer’ las emociones de los demás

2787381665_b19e49216c_bHoy he encontrado una joya navegando por la red, la web de ‘lenguaje corporal‘ recoge una pequeña anécdota que refería el personaje ficticio Auguste Dupin en “Los crímenes de la calle Morgue“, relato policíaco de Edgar Allan Poe. En el mismo se refleja una de las habilidades menos explotadas por el ser humano: la de identificarse con los sentimientos de sus semejantes simplemente por la imitación de sus gestos (efecto camaleón).

“Si quiero averiguar si alguien es inteligente, o estúpido, o bueno, o malo, y saber cuáles son sus pensamientos en ese momento, adapto lo más posible la expresión de mi cara a la de la suya, y luego espero hasta ver qué pensamientos o sentimientos surgen en mi mente o en mi corazón, coincidentes con la expresión de mi cara.”

Son numerosos los estudios y publicaciones sobre la empatía y la sincronización de los movimientos corporales entre dos personas; cuando ambas estén de acuerdo o compartan una opinión, sus gestos serán réplicas mutuas, muy probablemente en espejo (si una cruza el brazo izquierdo, la otra hará lo mismo con el derecho). Con este contagio-imitación emocional seremos capaces de sentir e interiorizar emociones similares a las que observamos, y de la misma manera, condicionar las de otros.

Es un proceso en el que la persona es influida y a la vez ejerce influencia sobre las emociones y comportamientos de otras personas o grupos. No debemos ver en ello una forma de manipulación perversa, es una acción que facilita la empatía, que puede ayudar a conectar con el otro y que éste te confiese sus problemas o alegrías, transmite preocupación e interés por nuestra parte y puede ser la llave para descubrir estados emocionales en los demás que necesitan aflorar para resolverse.

 

 

 

Siete claves infalibles para ganar cualquier negociación (según la ciencia)

office-195960_960_720Tanto si tienes una pequeña empresa como si trabajas en una multinacional o, simplemente tienes hijos, la capacidad para negociar es crucial, lo hacemos constantemente sin darle la mayor importancia, pero a veces la tiene y nos jugamos mucho en una reunión. La negociación no es más que una serie de estrategias psicológicas para vencer a la otra persona (o grupo) y lograr que ceda, y las claves no verbales (como no podía ser de otra forma) juegan un papel decisivo en este proceso.

La experta Vivian Giang nos da 7 tips infalibles, basados en la investigación científica, para salir airosos:

  1. Enfócate en los primeros 5 minutos: Según un estudio publicado en la Journal of Applied Sciences, los primeros 5 minutos de una negociación son cruciales para demostrarle a la otra persona lo que realmente quieres, y al mismo tiempo expresarlo de una manera segura y calmada.
  2. Empieza por pedir más de lo que buscas: La negociación puede implicar que cedas terreno. Asegúrate que esos pasos que das hacia atrás te dejen justamente donde querías estar en primer lugar.
  3. Habla tú primero: Hablar primero es proponer primero. Un estudio publicado por la Harvard Business School determinó que quien lo hace ‘ancla’ la negociación a su favor.
  4. Demuestra lo que sientes: Si estás satisfecho demuestra que eres feliz con una sonrisa. Si no te gusta lo que estás escuchando asegúrate de que la otra parte lo sepa mediante emociones de ira, asco, o gestos de disconformidad/contrariedad. De hecho, hay estudios que concluyen que la expresión facial de ira puede convertirse en un potente modulador en la negociación. La ira ayuda a obtener concesiones de la persona que la observa. La clave está en mostrarla en el momento adecuado y de forma congruente con la frustración ante la imposibilidad de obtener nuestro objetivo. El enfado debe transmitirse como expresión de control emocional y seguridad para marcar los límites de nuestra tolerancia, si va más allá y se convierte en agresividad puede ser interpretado como síntoma de descontrol emocional deteriorando nuestra credibilidad y poniendo en riesgo un buen entendimiento.
  5. Bebe café: Puede parecer excéntrico, pero la cafeína evitará que te enredes en argumentos que atasquen la negociación según el European Journal of Psychology. El café ayudará a que el proceso fluya.
  6. Aclara que la disponibilidad es limitada: Cuando el stock es escaso, se agota el tiempo o existe algún tipo de premura, transmites el mensaje de que el producto o servicio es bueno, que está a punto de agotarse y que, ¡si no actúan pronto se quedarán sin nada!
  7. Proporcionarles tantos datos como sea posible: Si quieres influir en alguien, simplemente, proporciona tanta información como te sea posible. En este contexto, la cantidad vale más que la calidad. Gita Johar, profesor de la Columbia Business School, dice que cuando se “proporciona una gran cantidad de información, parte de ella perdurará en el cerebro del otro obligatoriamente.” Esto hará que la otra parte se ‘abra’ a la persuasión. Al proporcionar la mayor cantidad de información posible les permitimos resolver los sentimientos ambivalentes hacia lo que están escuchando. Existe una alta probabilidad de que la otra parte se vea influida por todos estos datos sin siquiera darse cuenta.

*Fuente: Vivian Giang para Business Insider

Si os quedáis con ganas de más… os dejo el acceso de mi colaboración con la revista digital de ACOP, en el que encontraréis mi artículo sobre la comunicación no verbal de los principales candidatos al gobierno de nuestro país y otros artículos muy interesantes sobre comunicación política.

Nº9 ET 2: “Más allá de las palabras”

 

Los secretos del éxito de Donald Trump ¿Qué esconde su comunicación no verbal?

Foto EFE

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Es indudable que Donald Trump mueve masas, unos le adoran, otros le odian, pero a nadie deja indiferente. Si cerramos los ojos y nos imaginamos al personaje en cuestión seguro que lo recordamos con alguna emoción en su rostro, ya sea la ira, el asco, el desprecio o su sonrisa embaucadora, a veces desdeñosa. Su fuerza reside en la expresión emocional continua, y esto es ventajoso en comunicación; el ser humano está programado para recordar aquello que le emociona, el cerebro entiende que si existe un fuerte impacto emocional debe grabar a fuego esa información a largo plazo ya que será importante, incluso, para nuestra supervivencia.

El mensaje de Trump cala hondo, apelando a los instintos más primarios, tal y como dice mi colega de profesión, J.L Martín Ovejero: “Los grandes líderes no hablan con cifras y estadísticas; conmueven y hacen sentir. Es el idioma de la persuasión.”

Trump sorprende, es diferente (y lo contrario) a lo tradicional, rompe con todo protocolo y lógica política, y la emoción de sorpresa en el interlocutor causa expectación, atención, y dota a Trump de autenticidad, sus ideas grotescas y forma de expresarlas le hacen especial, único, extravagante y, para bien o para mal, resulta muy original.

Su intencionalidad por ganar el voto no es notable, no se aprecia a simple vista su ansiedad por ganar, por quedar bien, por gustar a todos, por hacer amigos, todo ello proyecta altruismo. Parece que no le importan los apoyos y buenas relaciones, no necesita ganar, sugiere que solo se sube a su atril o se pone ante una cámara para expresar sus ideas de la forma más improcedente posible, no hay cuidado, no le interesan las buenas formas, esto también le dota de cierta credibilidad e interés por gobernar de forma desinteresada.

Foto EFE

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La seguridad en sí mismo del candidato republicano es imponente. No da lugar a la evasiva, a las medias tintas, es abrumadora su gestualidad al defender una idea o decisión controvertida en un mundo dónde la política es solemne, ceremonial y en el que las formas se miden al milímetro, llega Trump con sus fuertes ademanes y movimientos, su cabeza siempre erguida y su inclinación de torso es continua y prominente, sus gestos de poder y desafío son muy significativos, le convierten en el ‘macho alfa’ de cualquier debate, su fuerza corporal es devastadora, se expande, se hace grande, se ‘come’ al oponente. Sus expresión es tan agresiva y dominante que hace que su contrincante parezca un inepto a la hora de gestionar conflictos, se presenta a sí mismo como la única opción razonable para elegir a un gobernante.

Pero sin duda, el gran secreto de Donald Trump reside en generar constantemente en su audiencia la emoción de miedo. Alude a inminentes atentados terroristas, inmigrantes violadores que trafican con droga, que roban el trabajo y el dinero estadounidense, se centra en publicitar un panorama desolador, amenazante y él será la única opción para mantener a salvo al pueblo, el protector. Es una estrategia muy hábil (independientemente de lo reprobable de esta conducta a nivel ético), el miedo es una emoción muy poderosa, capaz de bloquear nuestro pensamiento crítico y racional, y el miedo desemboca en ira dirigida hacia los sectores ‘culpables’ de esa inseguridad inducida.

Otro recurso utilizado con astucia es el humor, ya comentamos la relevancia del humor en el discurso político, y este es un buen ejemplo de ello. Su soberbia es incesante, tiene una tendencia incansable a mostrar sus cualidades, las encuestas más ventajosas sobre su imagen y liderazgo, sus logros, etc; en según que foros este discurso causa rechazo y le abuchean, él en estas ocasiones siempre recurre al humor, también cuando vierten acusaciones en su contra o cuando se siente perdedor en algún momento de la discusión, suelta un chiste, el público se ríe, retoma el control perdido y de nuevo reconduce el mitin, liderando otra vez la situación.

En definitiva, sabe muy bien lo que se hace, domina las principales premisas sobre influencia y persuasión (rozando la manipulación) como nadie, y lo cierto es que ha marcado un antes y un después en la comunicación política, veremos si le ha surtido tanto efecto o solo queda en lo anecdótico de su particular estrategia.