Al contrario de lo que podemos pensar, el secreto de la influencia no está en lo que decimos, sino en cómo escuchamos. En la primera parte de este post ¿Por qué interrumpimos a los demás? ya vimos un adelanto de la atención que le damos a emitir y las carencias que tenemos en recibir información. El primer paso para cambiar el foco en el proceso comunicativo es la autocrítica, debemos identificar qué motivos nos llevan a cortar a los demás o por qué desconectamos de algunas conversaciones, ya que habitualmente no somos conscientes de ello.
La escucha activa es una habilidad comunicativa esencial que nos permite no sólo entender lo que la otra persona nos dice, sino también lo que nos está intentando decir, es decir, nos ayuda a ‘interpretar’ un mensaje. Todo acto comunicativo tiene una parte explícita (las palabras en sí) y otra implícita, más sutil y relacionada con el mundo de los afectos.
Las personas que no saben escuchar se quedarán, como mucho, en el primer nivel, y jamás descubrirán la motivación real de su interlocutor. Para ello, diferentes investigaciones psicológicas han situado en un 30% el porcentaje de la conversación que debemos acaparar, mientras que el 70% restante ha de corresponder a nuestro interlocutor.
Un experimento en la escucha verdadera:
Pasa un día escuchando a la gente. Simplemente deja que entren en ti sus palabras sin sobreponerles tus propios pensamientos. Puedes poner en práctica la idea de que cuando la gente habla están intentando expresar lo que realmente quieren decir, y que la mejor manera de ayudarles es simplemente escucharles. Permítete acoger lo que digan sin preocuparte de adónde quieren llegar a parar. Confía en que cuando dejen de hablar les entenderás. Ahora que eres consciente de tus interrupciones, si sientes el impulso de acabar una frase por ellos en voz alta o en tu cabeza, evita hacerlo.
¿Es importante qué decimos o cómo lo decimos? ¿Un buen discurso siempre persuade a una audiencia? ¿Qué tan relevante es la comunicación no verbal para convencer al otro? Las investigaciones nos dicen que mucho. Y es que han demostrado que, un mismo argumento pronunciado con exactamente las mismas palabras por dos personas diferentes no ejercen ni un efecto parecido en los mismos receptores del mensaje. Esto quiere decir que hay algo más, toda una serie de variables que influyen en el proceso persuasivo.